(電子商務(wù)研究中心訊) 18日，“尿布師”創(chuàng)始人郭文俊向36氪透露，已在近期獲得了海通證券和能圖資本領(lǐng)投和多家基金共同參與的5500萬人民幣A輪融資，也完成了對香港母嬰連鎖經(jīng)營品牌KISSBABY的收購。
36氪兩年前曾報道過尿布師，當(dāng)時它還是家B2C母嬰垂直電商。如今公司已完全轉(zhuǎn)型，模式上從B2C轉(zhuǎn)為了B2B，品類上從單一的尿布擴(kuò)展到了母嬰、美妝、護(hù)膚、進(jìn)口食品和保健品等，未來尿布師還計劃要做輕奢品。
關(guān)于為何轉(zhuǎn)型B2B？郭文俊的解答是，受跨境電商新政的影響，B2C模式下的海淘拆單、避稅的難度都在加大，幾乎“難以為繼”。另外一方面，在他看來，海淘B2C的很大壁壘在于獲客，與聚美優(yōu)品、考拉海購這些大平臺不同，垂直B2C在獲客上缺少資源和途徑，即使是費力獲客后，競品通過價格戰(zhàn)就能輕易把用戶搶走。轉(zhuǎn)型為B2B后，尿布師弱化了2C銷售環(huán)節(jié)，更專注于后端供應(yīng)鏈的下沉。
供應(yīng)鏈上，尿布師在未轉(zhuǎn)型前已經(jīng)沉淀了一些供應(yīng)商資源，最近收購的KISSBABY是香港最大的進(jìn)口商品分銷平臺之一，在母嬰、美妝和進(jìn)口食品等領(lǐng)域有一些長期合作的品牌商，自身物貨流轉(zhuǎn)能力較強(qiáng)，線下門店據(jù)點較多，分銷價格上也具備優(yōu)勢。在既有供應(yīng)商資源加上Kissbaby的供應(yīng)鏈資源疊加下，尿布師在供應(yīng)鏈B端更容易切入。
現(xiàn)在，尿布師的B端客戶主要是微商、淘寶小店之類的中小型線上分銷商，占整個B端客戶的80%以上(其他B端還有一些垂直平臺等)。郭文俊認(rèn)為，這些小B企業(yè)有自身的銷售渠道和銷售經(jīng)驗，在銷售上能發(fā)揮各自所長，但他們自身沒有供應(yīng)鏈資源和打入供應(yīng)鏈的能力，選品能力不強(qiáng)，更能承受庫存大量積壓。尿布師幾乎幫他們解決了除銷售之外的所有環(huán)節(jié)，包括選品、報關(guān)交稅、物流等。
獲客方面，郭文俊介紹說，中小型分銷商沒有我們想象的“各干各的”那么分散，他們比較容易抱團(tuán)，主要通過中小型分銷商之間口碑傳播的方式。尿布師從2015年初積累到現(xiàn)在，已經(jīng)積累了超過5萬中小型分銷商客戶。郭文俊介紹說，由于供應(yīng)鏈方面的資源，尿布師對分銷商的供貨價能壓得較低。
對于中小型分銷商，尿布師并沒有特別的篩選門檻，尿布師會以銷售簡報等形式為他們提供基于銷售數(shù)據(jù)的建議和指導(dǎo)，比如說SKU的各品類銷售數(shù)據(jù)、地域數(shù)據(jù)等，讓中小型分銷商及時地調(diào)整賣品和進(jìn)貨庫存規(guī)劃。至于對供應(yīng)商的監(jiān)管和培訓(xùn)，尿布師目前還沒有著力太多，未來可能會考慮加強(qiáng)，但具體形式還在研究。
建倉方面，尿布師在香港、廣州、寧波等地有自建倉，海外建倉點有韓國、西班牙和意大利，尿布師在建倉據(jù)點采取與當(dāng)?shù)仄放粕毯献骷胁少彽哪Ｊ健３鲇诤Ｍ庾越▊}的成本考慮，尿布師后續(xù)會在美國、日本等地與供應(yīng)商合作建倉。
但熟悉海淘的都知道，大品牌一般不對海外代理開放，他們挑剔的原因大概要歸咎于國內(nèi)電商的價格戰(zhàn)和有損品牌的顧慮。郭文俊認(rèn)為，大品牌回歸一般貿(mào)易的可能性比較大，目前，尿布師合作的品牌大部分是一些樂于打開中國市場的新品牌和小眾品牌，達(dá)成采購合作的品牌有600個左右，代理品牌則有20個，文俊稱不方便透露具體代理品牌。未來，尿布師會跟更多品牌達(dá)成入駐平臺式的合作，提供品牌代運營服務(wù)，也會考慮自建品牌。
總體來說，尿布師的戰(zhàn)略多品牌多SKU，每個品牌選取5個產(chǎn)品，供給分銷商。據(jù)尿布師提供的數(shù)據(jù)，目前尿布師平臺SKU總量在3000左右，常備2000種，SKU品類會根據(jù)銷售反饋實時調(diào)整。文俊透露，尿布師現(xiàn)在的月分銷額在3000萬左右，已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。
團(tuán)隊方面，尿布師團(tuán)隊規(guī)模目前在100人左右，創(chuàng)始人郭文俊在電商領(lǐng)域摸索多年，創(chuàng)業(yè)之前，曾經(jīng)在輕奢品電商優(yōu)眾網(wǎng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，隨后加入創(chuàng)新工場投資的紅酒特賣電商品味匯擔(dān)任COO。
雖然對微商模式質(zhì)疑聲不少，但有數(shù)據(jù)顯示，微商幾乎占據(jù)了海淘90%的市場份額，不少創(chuàng)業(yè)公司也仍看重以微商為代表的中小型分銷商渠道，想幫助他們解決海淘供應(yīng)鏈難題。36氪報道過的有扶持海淘小商戶的海歡網(wǎng)、為小B商家提供貨源支持和店鋪代理運營服務(wù)的51din、提供B2B商品庫接入服務(wù)的55海淘等。(來源：36氪）
